Sztuka prowadzenia spor\u00f3w to z greckiego erystyka – co samo w sobie pokazuje, \u017ce k\u0142\u00f3cenie si\u0119 jest przypad\u0142o\u015bci\u0105 star\u0105 jak ludzko\u015b\u0107 – skoro trzeba by\u0142o ju\u017c w zamierzch\u0142ej staro\u017cytno\u015bci wymy\u015bli\u0107 ca\u0142\u0105 teori\u0119 dotycz\u0105c\u0105 tego zjawiska. I nazwa\u0107 j\u0105 do tego „sztuk\u0105”, jakby by\u0142a to rze\u017aba czy malowid\u0142o do podziwiania.<\/p>\n\n\n\n
Je\u015bli przyjrzymy si\u0119 zasadom i technikom erystyki, a jest ich naprawd\u0119 sporo, to znajdziemy tam podpowiedzi takie jak: „je\u015bli przeciwnik ma racj\u0119, ale u\u017cy\u0142 b\u0142\u0119dnej argumentacji, nale\u017cy obali\u0107 argument uznaj\u0105c, \u017ce obalili\u015bmy ca\u0142\u0105 tez\u0119”. Albo: „zada\u0107 pytanie zwi\u0105zane z tematem, na kt\u00f3re przeciwnik nie b\u0119dzie w stanie odpowiedzie\u0107 i w ten spos\u00f3b, pokazuj\u0105c jego niekompetencj\u0119, przekona\u0107 wszystkich, \u017ce to my mamy racj\u0119”. Kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c, w katalogu erystycznych chwyt\u00f3w zamiast prostego przygotowania merytorycznego i si\u0142y argument\u00f3w znajdziemy sporo zagrywek nie\u0142adnych, nawet je\u015bli maj\u0105 okaza\u0107 si\u0119 w danej dyskusji „skuteczne”. Jest to zatem sztuka raczej na zasadzie „trudnej umiej\u0119tno\u015bci do opanowania”, a nie czego\u015b co nale\u017cy traktowa\u0107 z przesadn\u0105 rewerencj\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Ale czy rzeczywi\u015bcie doprowadzenie s\u0142ownego sporu do wygranej mo\u017cna nazwa\u0107 „skuteczno\u015bci\u0105”? Ca\u0142a teoria erystyki (kt\u00f3ra jest w za\u0142o\u017ceniu metod\u0105 „prowadzenia” spor\u00f3w – a wi\u0119c podejmowania ich i kontynuowania) zak\u0142ada, \u017ce sp\u00f3r prowadzi si\u0119 na oczach zewn\u0119trznego arbitra, kt\u00f3ry obserwuje wymian\u0119 argument\u00f3w jakby by\u0142a to wymiana cios\u00f3w mi\u0119dzy bokserami i na tej podstawie wyrabia sobie pogl\u0105d i rozstrzyga – ten ma racj\u0119, ten jej nie ma. By\u0107 mo\u017ce wynikaj\u0105 z tego jakie\u015b dalsze konsekwencje prawno-spo\u0142eczne – tak jest w sporach s\u0105dowych (jedna strona wygrywa, druga przegrywa i najcz\u0119\u015bciej p\u0142aci) i tak jest w sporach politycznych (wygranemu rosn\u0105 s\u0142upki poparcia, a przegrany popada w chwilow\u0105 nie\u0142ask\u0119 wyborc\u00f3w). Jest – kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c – jaki\u015b cel ca\u0142ego tego sporu i k\u0142\u00f3tni.<\/p>\n\n\n\n
Ale na gruncie czysto ludzkim takiego arbitra prawie nigdy nie ma – k\u0142\u00f3cimy si\u0119 tylko ze sob\u0105, przeci\u0105gamy lin\u0119 kameralnie – w dwie osoby, bez publiczno\u015bci i staramy si\u0119 w takich okoliczno\u015bciach wygra\u0107 potyczk\u0119 s\u0142own\u0105 sam na sam z przeciwnikiem. Potem oczywi\u015bcie szukamy szerszego grona poplecznik\u00f3w, kt\u00f3rzy zapewni\u0105 nas, \u017ce to my mieli\u015bmy racj\u0119, nawet je\u015bli jej nie mieli\u015bmy. Za\u0142\u00f3\u017cmy nawet, \u017ce „wygrywamy” dan\u0105 dyskusj\u0119, przeciwnik macha r\u0119k\u0105 i odpuszcza, sko\u0144czy\u0142y mu si\u0119 argumenty. Erystyka uczy nas jak rozpocz\u0105\u0107 i prowadzi\u0107 sp\u00f3r, ale nie uczy wcale ich wygrywania na poziomie czysto ludzkim. „Wygrali\u015bmy” dzi\u015b bitw\u0119 (tak nam si\u0119 wydaje), ale tak naprawd\u0119 nie wygrali\u015bmy niczego. Przeciwnie, w\u0142a\u015bnie rozpocz\u0119li\u015bmy wojn\u0119 – raz zainicjowany sp\u00f3r wr\u00f3ci do nas ponownie pr\u0119dzej czy p\u00f3\u017aniej, bo nikt nie lubi przegrywa\u0107. Rozpoczynaj\u0105c zatem sp\u00f3r i s\u0142own\u0105 potyczk\u0119 wchodzimy na niebezpieczn\u0105 \u015bcie\u017ck\u0119 – zaczynamy hodowa\u0107 sobie wrog\u00f3w i adwersarzy, kt\u00f3rzy prawie na pewno dopadn\u0105 nas w przysz\u0142o\u015bci.<\/p>\n\n\n\n
Ate\u0144scy sofi\u015bci, kt\u00f3rzy lubowali si\u0119 w s\u0142ownej erystyce nie byli, delikatnie m\u00f3wi\u0105c, osobami ciesz\u0105cymi si\u0119 wysokim szacunkiem spo\u0142ecznym. Od ich sztuczek pochodzi zreszt\u0105 okre\u015blenie sofistyka – to „\u015bwiadome pos\u0142ugiwanie si\u0119 nieuczciw\u0105 argumentacj\u0105 w celu udowodnienia fa\u0142szywej tezy”. Sokrates by\u0142 mo\u017ce i \u015bwietnym filozofem i m\u00f3wc\u0105, ale jednak przez lata prowadzenia spor\u00f3w ze wszystkimi na bazie s\u0142ownej dyskusji i zr\u0119cznej argumentacji dorobi\u0142 si\u0119 szerokiego grona zagorza\u0142ych wrog\u00f3w. Ostatecznie jego bujna elokwencja nie uchroni\u0142a go przed skazaniem na \u015bmier\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Nie jest wi\u0119c przypadkiem i nie mo\u017ce dziwi\u0107, \u017ce ludzie naprawd\u0119 inteligentni emocjonalnie staraj\u0105 si\u0119 powstrzyma\u0107 od otwartych konflikt\u00f3w i spor\u00f3w i zamiast tego wybieraj\u0105 bardziej subtelne techniki wp\u0142ywu. Takie osoby unikaj\u0105 jak ognia konfrontacji z pieniaczami i erystycznymi sztukmistrzami na zasadzie dobrze wy\u0142o\u017conej przez Marka Twaina – „Nigdy nie zaczynaj zapas\u00f3w ze \u015bwini\u0105. Oboje si\u0119 pobrudzicie, ale \u015bwini b\u0119dzie si\u0119 to podoba\u0142o” (Never wrestle with a pig. You both get dirty and the pig likes it<\/em>).<\/p>\n\n\n\n Sposob\u00f3w na wp\u0142yni\u0119cie na drug\u0105 osob\u0119, aby post\u0119powa\u0142a zgodnie z nasz\u0105 wol\u0105 jest r\u00f3wnie wiele, co erystycznych chwyt\u00f3w, ale trzeba przyzna\u0107, \u017ce niemal ka\u017cdy z nich niesie za sob\u0105 niepor\u00f3wnanie lepszy \u0142adunek moralny oraz znacznie mniejsze emocje.<\/p>\n\n\n\n Cho\u0107 prawd\u0119 m\u00f3wi\u0105c i tu – w sztuce wp\u0142ywu na ludzi i negocjacji – r\u00f3wnie\u017c nie brakuje prostych sztuczek psychologicznych. Ju\u017c samo sk\u0142onienie rozm\u00f3wcy do kilkukrotnego przytakni\u0119cia nam na pocz\u0105tku rozmowy mo\u017ce ustawi\u0107 dalsz\u0105 dyskusj\u0119 w korzystnym dla nas \u015bwietle. Wiele z zasad przekonywania odwo\u0142uje si\u0119 tak\u017ce do podstawowych praw psychologii – je\u015bli zaczniemy rozmow\u0119 od pro\u015bby celowo przesadzonej i otrzymamy na ni\u0105 odmow\u0119, to z du\u017cym prawdopodobie\u0144stwem otrzymamy nast\u0119pnie (jako rekompensat\u0119, do kt\u00f3rej rozm\u00f3wca zacznie si\u0119 w naturalny spos\u00f3b poczuwa\u0107) zgod\u0119 na mniejsza pro\u015bb\u0119 – by\u0107 mo\u017ce w\u0142a\u015bnie t\u0119, o kt\u00f3r\u0105 chodzi\u0142o nam od samego pocz\u0105tku. Zdaj\u0105 si\u0119 to po kilku pr\u00f3bach i b\u0142\u0119dach dobrze rozumie\u0107 nawet ma\u0142e dzieci negocjuj\u0105ce z rodzicami. Podobnie we wszelkich negocjacjach cenowych bardzo pomocne jest „kotwiczenie” (anchoring<\/em>) – odwo\u0142anie si\u0119 (zarzucenie kotwicy) od razu do znacznie przeszacowanych lub niedoszacowanych warto\u015bci (w zale\u017cno\u015bci od tego, do czego d\u0105\u017cymy), co ca\u0142kiem skutecznie ustawia, jak wskazuj\u0105 badania, dalsza dyskusj\u0119 i przebieg negocjacji.<\/p>\n\n\n\n Jest natomiast r\u00f3wnie\u017c i dalej id\u0105ca, trzecia szko\u0142a. Ju\u017c chi\u0144scy stratedzy, tacy jak Sun Tzu<\/em> rozumieli, \u017ce sztuka prowadzenia konflikt\u00f3w wojen polega w du\u017cym stopniu na ich unikaniu. Ta szko\u0142a zak\u0142ada niewdawanie si\u0119 w niepotrzebne spory oraz unikanie jakichkolwiek niepotrzebnych dyskusji s\u0142ownych. Atakowa\u0107 nale\u017cy tylko wtedy, gdy przewaga jest pewna a zadany przeciwnikowi cios oka\u017ce si\u0119 \u201e\u015bmiertelny\u201d. W innym przypadku nale\u017cy odstrasza\u0107, mami\u0107 i przeci\u0105ga\u0107, ale unika\u0107 konfliktu za wszelk\u0105 cen\u0119. Jak \u017cartowa\u0142 Will Rogers – „dyplomacja polega na m\u00f3wieniu 'dobry piesek’ do czasu, a\u017c znajdziemy du\u017cy kamie\u0144” (diplomacy is the art of saying 'Nice<\/em> doggie’ until you<\/em> can find<\/em> a rock<\/em>).<\/p>\n\n\n\n Jest z tym zreszt\u0105 troch\u0119 jak z cz\u0119sto poruszanym przeze mnie tematem finans\u00f3w – sztuka inwestowania polega paradoksalnie bardziej na niepope\u0142nianiu „\u015bmiertelnych” b\u0142\u0119d\u00f3w i ochronie kapita\u0142u w d\u0142ugim okresie pracy cudownego procenta sk\u0142adanego (pisa\u0142em ju\u017c o tym), ni\u017c na spektakularnych, kr\u00f3tkoterminowych dzia\u0142aniach i zdobywaniu iluzorycznych przewag nad innymi inwestorami. Liczy si\u0119 przede wszystkim d\u0142ugoterminowy spok\u00f3j, skupienie na w\u0142asnych, a nie cudzych dzia\u0142aniach i celach, przerwane od czasu do czasu odwa\u017cnymi akcjami prowadzonymi w naszym jak najlepiej poj\u0119tym interesie. Wr\u00f3cimy jeszcze do tego w kolejnych wpisach. Jak powiadaj\u0105 do\u015bwiadczeni krupierzy – jedynym sposobem na wygranie z kasynem w Las Vegas jest opuszczenie go zaraz po wej\u015bciu. Nie wygrasz z silniejszym od siebie i nie ma co takiej walki podejmowa\u0107. Ani na gruncie sporu, ani na gruncie dyskusji, ani na gruncie uprzejmych negocjacji.<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli wi\u0119c chodzi o konflikty, to ostatnia ze szk\u00f3\u0142 m\u00f3wi tak – nigdy nie polegaj na sile argument\u00f3w, ale zawsze polegaj na sile dzia\u0142a\u0144. Argumenty, bezproduktywne negocjacje i dyskusje nie maj\u0105 znaczenia, licz\u0105 si\u0119 wyniki i rzeczywiste czynno\u015bci. W ko\u0144cu wszyscy dawno przestali\u015bmy ufa\u0107 nieuchwytnym w\u0142a\u015bciwo\u015bciom s\u0142\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n Sir Christopher Wren, architekt kt\u00f3ry zas\u0142yn\u0105\u0142 odbudow\u0105 Londynu po wielkim po\u017carze z 1666 r. by\u0142 prawdziwym cz\u0142owiekiem renesansu, posiadaj\u0105cym wszechstronne uzdolnienia i przymioty intelektu. Ale w swojej codziennej pracy si\u0142\u0105 rzeczy styka\u0107 si\u0119 musia\u0142 z lud\u017ami mo\u017ce mniej utalentowanymi, ale bardziej wp\u0142ywowymi od siebie, kt\u00f3rzy posiadali polityczn\u0105 w\u0142adz\u0119 i kt\u00f3rzy formu\u0142owali wobec niego \u017c\u0105dania niekonieczne zgodne z jego w\u0142asn\u0105 wizj\u0105.<\/p>\n\n\n\n W 1668 roku Wren zaprojektowa\u0142 wspania\u0142y i dopracowany w najmniejszych detalach ratusz na burmistrza Westminsteru. Ten jednak, co wydaje si\u0119 by\u0107 cech\u0105 immanentn\u0105 polityk\u00f3w, wiedzia\u0142 lepiej i wyrazi\u0142 g\u0142o\u015bno obawy, \u017ce budowla jest zbyt krucha, kolumn jest zbyt ma\u0142o i w zwi\u0105zku z tym jego zdaniem istnieje znaczne ryzyko, \u017ce pierwsze pi\u0119tro, na kt\u00f3rym rezydowa\u0142 mo\u017ce si\u0119 zawali\u0107. Za\u017c\u0105da\u0142 od Wrena dobudowania dodatkowych kolumn.<\/p>\n\n\n\n Wren, do\u015bwiadczony architekt, m\u00f3g\u0142 w tym momencie wda\u0107 si\u0119 w sp\u00f3r z klientem i udowadnia\u0107 mu erystycznymi metodami, \u017ce dodanie dodatkowych kolumn nie jest konieczne. M\u00f3g\u0142 w ogniu sporu implikowa\u0107, \u017ce polityk nie zna si\u0119 na tej robocie i powinien lepiej zaj\u0105c si\u0119 w\u0142asn\u0105. Na pewno wygra\u0142by ten sp\u00f3r w warstwie argument\u00f3w, ale w warstwie praktycznej przysporzy\u0142by sobie w ten spos\u00f3b wroga tam, gdzie by\u0142o to ca\u0142kowicie nieop\u0142acalne.<\/p>\n\n\n\n Wren m\u00f3g\u0142 tak\u017ce negocjowa\u0107 liczb\u0119 kolumn, czy szuka\u0107 jakiego\u015b innego pola do kompromisu, aby jego wizja publicznie obroni\u0142a si\u0119 – co pozwoli\u0142oby obu stronom (przynajmniej kr\u00f3tkoterminowo) wyj\u015b\u0107 z twarz\u0105 ze sporu.<\/p>\n\n\n\n Wren nie podj\u0105\u0142 \u017cadnego z powy\u017cszych dzia\u0142a\u0144 – przeciwnie, od razu zgodzi\u0142 si\u0119 z burmistrzem, skomplementowa\u0142 go nawet i dobudowa\u0142 dodatkowe kolumny.<\/p>\n\n\n\n Burmistrz wyszed\u0142 ze sprawy zwyci\u0119sko. Tak mu si\u0119 przynajmniej wydawa\u0142o. Ale patrz\u0105c szerzej, to Wren my\u015bla\u0142 w tej sprawie strategicznie i d\u0142ugoterminowo, kieruj\u0105c si\u0119 przywo\u0142an\u0105 zasad\u0105 – poka\u017c dzia\u0142anie, a nie szermuj argumentami.<\/p>\n\n\n\n Kiedy po latach ratusz poddano renowacji robotnicy odkryli, \u017ce dodane przez Wrena kolumny ko\u0144czy\u0142y si\u0119 tu\u017c przed sufitem.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Sztuka prowadzenia spor\u00f3w to z greckiego erystyka – co samo w sobie pokazuje, \u017ce k\u0142\u00f3cenie si\u0119 jest przypad\u0142o\u015bci\u0105 star\u0105 jak ludzko\u015b\u0107 – skoro trzeba by\u0142o ju\u017c w zamierzch\u0142ej staro\u017cytno\u015bci wymy\u015bli\u0107 ca\u0142\u0105 teori\u0119 dotycz\u0105c\u0105 tego zjawiska. I nazwa\u0107 j\u0105 do tego „sztuk\u0105”, jakby by\u0142a to rze\u017aba czy malowid\u0142o do podziwiania. Je\u015bli przyjrzymy si\u0119 zasadom i technikom […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1322,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[21,18,8],"tags":[],"class_list":["post-1321","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-psychologia","category-punkt-widzenia","category-styl-zycia"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1321","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1321"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1321\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1605,"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1321\/revisions\/1605"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/1322"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1321"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1321"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pozeraczksiazek.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1321"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}