Sztuka prowadzenia sporów to z greckiego erystyka – co samo w sobie pokazuje, że kłócenie się jest przypadłością starą jak ludzkość – skoro trzeba było już w zamierzchłej starożytności wymyślić całą teorię dotyczącą tego zjawiska. I nazwać ją do tego „sztuką”, jakby była to rzeźba czy malowidło do podziwiania.
Jeśli przyjrzymy się zasadom i technikom erystyki, a jest ich naprawdę sporo, to znajdziemy tam podpowiedzi takie jak: „jeśli przeciwnik ma rację, ale użył błędnej argumentacji, należy obalić argument uznając, że obaliliśmy całą tezę”. Albo: „zadać pytanie związane z tematem, na które przeciwnik nie będzie w stanie odpowiedzieć i w ten sposób, pokazując jego niekompetencję, przekonać wszystkich, że to my mamy rację”. Krótko mówiąc, w katalogu erystycznych chwytów zamiast prostego przygotowania merytorycznego i siły argumentów znajdziemy sporo zagrywek nieładnych, nawet jeśli mają okazać się w danej dyskusji „skuteczne”. Jest to zatem sztuka raczej na zasadzie „trudnej umiejętności do opanowania”, a nie czegoś co należy traktować z przesadną rewerencją.
Ale czy rzeczywiście doprowadzenie słownego sporu do wygranej można nazwać „skutecznością”? Cała teoria erystyki (która jest w założeniu metodą „prowadzenia” sporów – a więc podejmowania ich i kontynuowania) zakłada, że spór prowadzi się na oczach zewnętrznego arbitra, który obserwuje wymianę argumentów jakby była to wymiana ciosów między bokserami i na tej podstawie wyrabia sobie pogląd i rozstrzyga – ten ma rację, ten jej nie ma. Być może wynikają z tego jakieś dalsze konsekwencje prawno-społeczne – tak jest w sporach sądowych (jedna strona wygrywa, druga przegrywa i najczęściej płaci) i tak jest w sporach politycznych (wygranemu rosną słupki poparcia, a przegrany popada w chwilową niełaskę wyborców). Jest – krótko mówiąc – jakiś cel całego tego sporu i kłótni.
Ale na gruncie czysto ludzkim takiego arbitra prawie nigdy nie ma – kłócimy się tylko ze sobą, przeciągamy linę kameralnie – w dwie osoby, bez publiczności i staramy się w takich okolicznościach wygrać potyczkę słowną sam na sam z przeciwnikiem. Potem oczywiście szukamy szerszego grona popleczników, którzy zapewnią nas, że to my mieliśmy rację, nawet jeśli jej nie mieliśmy. Załóżmy nawet, że „wygrywamy” daną dyskusję, przeciwnik macha ręką i odpuszcza, skończyły mu się argumenty. Erystyka uczy nas jak rozpocząć i prowadzić spór, ale nie uczy wcale ich wygrywania na poziomie czysto ludzkim. „Wygraliśmy” dziś bitwę (tak nam się wydaje), ale tak naprawdę nie wygraliśmy niczego. Przeciwnie, właśnie rozpoczęliśmy wojnę – raz zainicjowany spór wróci do nas ponownie prędzej czy później, bo nikt nie lubi przegrywać. Rozpoczynając zatem spór i słowną potyczkę wchodzimy na niebezpieczną ścieżkę – zaczynamy hodować sobie wrogów i adwersarzy, którzy prawie na pewno dopadną nas w przyszłości.
Ateńscy sofiści, którzy lubowali się w słownej erystyce nie byli, delikatnie mówiąc, osobami cieszącymi się wysokim szacunkiem społecznym. Od ich sztuczek pochodzi zresztą określenie sofistyka – to „świadome posługiwanie się nieuczciwą argumentacją w celu udowodnienia fałszywej tezy”. Sokrates był może i świetnym filozofem i mówcą, ale jednak przez lata prowadzenia sporów ze wszystkimi na bazie słownej dyskusji i zręcznej argumentacji dorobił się szerokiego grona zagorzałych wrogów. Ostatecznie jego bujna elokwencja nie uchroniła go przed skazaniem na śmierć.
Nie jest więc przypadkiem i nie może dziwić, że ludzie naprawdę inteligentni emocjonalnie starają się powstrzymać od otwartych konfliktów i sporów i zamiast tego wybierają bardziej subtelne techniki wpływu. Takie osoby unikają jak ognia konfrontacji z pieniaczami i erystycznymi sztukmistrzami na zasadzie dobrze wyłożonej przez Marka Twaina – „Nigdy nie zaczynaj zapasów ze świnią. Oboje się pobrudzicie, ale świni będzie się to podobało” (Never wrestle with a pig. You both get dirty and the pig likes it).
Sposobów na wpłynięcie na drugą osobę, aby postępowała zgodnie z naszą wolą jest równie wiele, co erystycznych chwytów, ale trzeba przyznać, że niemal każdy z nich niesie za sobą nieporównanie lepszy ładunek moralny oraz znacznie mniejsze emocje.
Choć prawdę mówiąc i tu – w sztuce wpływu na ludzi i negocjacji – również nie brakuje prostych sztuczek psychologicznych. Już samo skłonienie rozmówcy do kilkukrotnego przytaknięcia nam na początku rozmowy może ustawić dalszą dyskusję w korzystnym dla nas świetle. Wiele z zasad przekonywania odwołuje się także do podstawowych praw psychologii – jeśli zaczniemy rozmowę od prośby celowo przesadzonej i otrzymamy na nią odmowę, to z dużym prawdopodobieństwem otrzymamy następnie (jako rekompensatę, do której rozmówca zacznie się w naturalny sposób poczuwać) zgodę na mniejsza prośbę – być może właśnie tę, o którą chodziło nam od samego początku. Zdają się to po kilku próbach i błędach dobrze rozumieć nawet małe dzieci negocjujące z rodzicami. Podobnie we wszelkich negocjacjach cenowych bardzo pomocne jest „kotwiczenie” (anchoring) – odwołanie się (zarzucenie kotwicy) od razu do znacznie przeszacowanych lub niedoszacowanych wartości (w zależności od tego, do czego dążymy), co całkiem skutecznie ustawia, jak wskazują badania, dalsza dyskusję i przebieg negocjacji.
Jest natomiast również i dalej idąca, trzecia szkoła. Już chińscy stratedzy, tacy jak Sun Tzu rozumieli, że sztuka prowadzenia konfliktów wojen polega w dużym stopniu na ich unikaniu. Ta szkoła zakłada niewdawanie się w niepotrzebne spory oraz unikanie jakichkolwiek niepotrzebnych dyskusji słownych. Atakować należy tylko wtedy, gdy przewaga jest pewna a zadany przeciwnikowi cios okaże się „śmiertelny”. W innym przypadku należy odstraszać, mamić i przeciągać, ale unikać konfliktu za wszelką cenę. Jak żartował Will Rogers – „dyplomacja polega na mówieniu 'dobry piesek’ do czasu, aż znajdziemy duży kamień” (diplomacy is the art of saying 'Nice doggie’ until you can find a rock).
Jest z tym zresztą trochę jak z często poruszanym przeze mnie tematem finansów – sztuka inwestowania polega paradoksalnie bardziej na niepopełnianiu „śmiertelnych” błędów i ochronie kapitału w długim okresie pracy cudownego procenta składanego (pisałem już o tym), niż na spektakularnych, krótkoterminowych działaniach i zdobywaniu iluzorycznych przewag nad innymi inwestorami. Liczy się przede wszystkim długoterminowy spokój, skupienie na własnych, a nie cudzych działaniach i celach, przerwane od czasu do czasu odważnymi akcjami prowadzonymi w naszym jak najlepiej pojętym interesie. Wrócimy jeszcze do tego w kolejnych wpisach. Jak powiadają doświadczeni krupierzy – jedynym sposobem na wygranie z kasynem w Las Vegas jest opuszczenie go zaraz po wejściu. Nie wygrasz z silniejszym od siebie i nie ma co takiej walki podejmować. Ani na gruncie sporu, ani na gruncie dyskusji, ani na gruncie uprzejmych negocjacji.
Jeśli więc chodzi o konflikty, to ostatnia ze szkół mówi tak – nigdy nie polegaj na sile argumentów, ale zawsze polegaj na sile działań. Argumenty, bezproduktywne negocjacje i dyskusje nie mają znaczenia, liczą się wyniki i rzeczywiste czynności. W końcu wszyscy dawno przestaliśmy ufać nieuchwytnym właściwościom słów.
Sir Christopher Wren, architekt który zasłynął odbudową Londynu po wielkim pożarze z 1666 r. był prawdziwym człowiekiem renesansu, posiadającym wszechstronne uzdolnienia i przymioty intelektu. Ale w swojej codziennej pracy siłą rzeczy stykać się musiał z ludźmi może mniej utalentowanymi, ale bardziej wpływowymi od siebie, którzy posiadali polityczną władzę i którzy formułowali wobec niego żądania niekonieczne zgodne z jego własną wizją.
W 1668 roku Wren zaprojektował wspaniały i dopracowany w najmniejszych detalach ratusz na burmistrza Westminsteru. Ten jednak, co wydaje się być cechą immanentną polityków, wiedział lepiej i wyraził głośno obawy, że budowla jest zbyt krucha, kolumn jest zbyt mało i w związku z tym jego zdaniem istnieje znaczne ryzyko, że pierwsze piętro, na którym rezydował może się zawalić. Zażądał od Wrena dobudowania dodatkowych kolumn.
Wren, doświadczony architekt, mógł w tym momencie wdać się w spór z klientem i udowadniać mu erystycznymi metodami, że dodanie dodatkowych kolumn nie jest konieczne. Mógł w ogniu sporu implikować, że polityk nie zna się na tej robocie i powinien lepiej zając się własną. Na pewno wygrałby ten spór w warstwie argumentów, ale w warstwie praktycznej przysporzyłby sobie w ten sposób wroga tam, gdzie było to całkowicie nieopłacalne.
Wren mógł także negocjować liczbę kolumn, czy szukać jakiegoś innego pola do kompromisu, aby jego wizja publicznie obroniła się – co pozwoliłoby obu stronom (przynajmniej krótkoterminowo) wyjść z twarzą ze sporu.
Wren nie podjął żadnego z powyższych działań – przeciwnie, od razu zgodził się z burmistrzem, skomplementował go nawet i dobudował dodatkowe kolumny.
Burmistrz wyszedł ze sprawy zwycięsko. Tak mu się przynajmniej wydawało. Ale patrząc szerzej, to Wren myślał w tej sprawie strategicznie i długoterminowo, kierując się przywołaną zasadą – pokaż działanie, a nie szermuj argumentami.
Kiedy po latach ratusz poddano renowacji robotnicy odkryli, że dodane przez Wrena kolumny kończyły się tuż przed sufitem.