Pisałem tu ostatnio o micie motywacji (wpis „Motywacja”). Dziś coś z tej samej półki ale jeszcze bardziej socjologicznie.
Badania behawioralne, szczególnie takie przeprowadzane na większej próbie nie ujawniają, mówiąc delikatnie, naszych najlepszych stron. Jesteśmy leniwi, niezdecydowani, źle się odżywiamy, za mało się ruszamy, za dużo patrzymy bezproduktywnie w ekrany urządzeń elektronicznych, nie mamy własnej opinii, dajemy sobą łatwo i bezrefleksyjnie manipulować.
Kiedy mamy za duży wybór, nie umiemy się zdecydować. Dopóki ktoś nie zmusi nas do działania, często nie podejmujemy żadnego.
Wydaje nam się, że mamy silną wolę, ale ciagle musimy zaczynać postanowienia od nowa. Najlepiej od jutra.
Wydaje nam się, że jesteśmy racjonalni, usystematyzowani, poukładani i przezorni. Krótko mówiąc – nie jesteśmy. Wręcz przeciwnie, jesteśmy bardzo nieracjonalni.
Nie chodzi tu oczywiście o to aby się jakoś nadmiernie krytykować, ale aby spuścić trochę powietrza z balona naszego ego, bo to zdrowe (o czym pisałem już we wpisie „Ego to twój wróg”). Książka noblisty Richarda H. Thalera i prawnika Cass R. Sunsteina – Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness (polskie wydanie: „Impuls: Jak podejmować właściwe decyzje dotyczące zdrowia, dobrobytu i szczęścia”), dała mi do myślenia, ale też pozwoliła z większym zrozumieniem patrzeć na pewne decyzje polityczne i sposób ich wprowadzenia – jak wybór co do środków emerytalnych zgromadzonych w OFE. Zrozumiałem także lepiej czym jest framing i anchoring. Angielskie słowo nudge można także rozumieć jako „bodziec” lub „szturchnięcie” – w każdym razie zewnętrzną, a nie wewnętrzną siłę.
Ale podam mocniejszy przykład. Jeśli chcesz, aby w przypadku Twojej śmierci Twoje organy zostały przeszczepione innej osobie to w niektórych Państwach musiałbyś wyrazić na to zgodę (opt-in), a w niektórych taką domyślną zgodę odwołać (opt-out). Jaka jest Twoje decyzja, wiesz?
Formuła „domyślna” lub „opt-out” działa doskonale, ponieważ większość osób nie podejmuje samodzielnie działania. W związku z tym w państwach czy stanach, gdzie obowiązuje domyślna zgoda na transplantację dostępność organów znacznie wyższa niż tam, gdzie trzeba tę zgodę wyrazić świadomie. Na marginesie – w Polsce też obowiązuje w tym zakresie opcja opt-out, więc jeśli chcesz zachować swoje serce i nerki, jeździj ostrożnie.
Kluczową sprawą jest zatem, że ludzie częściej nie podejmują aktywnego działania niż podejmują. Więc jeśli chcesz ich ukierunkować daj im korzystną dla nich (albo dla siebie, ale w granicach rozsądku) opcję domyślną i możesz mieć pewność, że ona wygra z przytłaczającą przewagą.
Po drugie, ludzie lubią trzymać się raz dokonanego wyboru. Jeśli patrzysz co miesiąc na swój wyciąg z karty kredytowej i widzisz tam subskrypcje z których nie korzystasz, ale z nich nie rezygnujesz bo może się jednak przyda to wiesz o czym mówię. Auto-reneval jest zjawiskiem z tej samej bajki.Warto zdawać sobie sprawę, że:
- Otoczenie i sposób jego organizacji oraz kontekst wpływa na nas bardziej niż nam się wydaje,
- Wybieramy zazwyczaj linię najmniejszego oporu,
- Jesteśmy podatni na tzw. „kotwiczenie” (anchoring), np. w negocjacjach – uważaj więc na kwoty jakie podajesz na wstępie lub podawane są Tobie,
- Przypisujemy wyższe prawdopodobieństwo zdarzeniom medialnie głośnym, a nie tym, które faktycznie i statystycznie zdarzają się najczęściej (prędzej wygrasz na loterii niż Twój samolot spadnie, ale do samochodu wsiadasz bez obaw),
- Nadmiernie ufamy schematom z przeszłości lub szukamy reguł i porządku tam gdzie ich w ogóle nie ma (statystycznie nie ma czegoś takiego jak hot streak),
- Przeceniamy siebie i nasze możliwości,
- Bardziej (dwukrotnie) boimy się i przeżywamy straty niż oczekujemy i cieszymy się z zysków,
- Jesteśmy bardzo podatni na tzw framing – przykład: jeśli jako lekarz powiem Ci, że daną operację przeżywa 90 pacjentów na 100 albo, że na 100 umiera 10, to którą narracją bardziej przekonam Cię do poddania się operacji?
- Nie doceniamy wpływu emocji i nastroju na nasze wybory,
- Jesteśmy podatni na opinię grupy.
To chyba wystarczający bodziec, aby samemu przeczytać.